Strategija kao polazište: Kraljičeva matrica
Ponovo me Marina pozvala u svoju proizvodnu tvrtku da malo porazgovaramo o nabavi jer materijal stalno kasni, planovi se mijenjaju iz dana u dan – i izgleda da dobavljači diktiraju tempo.
Možda imate dojam da dobavljači vode igru, a vaš tim se bori s kaosom i stalnim promjenama. Međutim, rješenje nije u gomilanju zaliha niti u još jednoj tabeli. Rješenje je u sistemu: jasna klasifikacija nabavnih kategorija, odabir strategije, taktika i metode naručivanja – jednom rječju trebate strateški kompas u obliku Kraljičeve matrice.
Sustavna nabava ne samo da smanjuje troškove – ona oslobađa ljude, daje sigurnost i omogućava rast.
Što je Kraljičeva matrica?
Kraljičeva matrica (Peter Kraljič, 1983.) razvrstava nabavne kategorije prema dva kriterija:
- Važnost za poslovni rezultat (profit, utjecaj na troškove, dostupnost proizvoda)
- Kompleksnost tržišta (rizik opskrbe, broj dobavljača, stabilnost cijena)
Na osnovu tih dimenzija dobivamo četiri kvadranta:
| Visoka važnost za poslovni rezultat | Niska važnost za poslovni rezultat | |
|---|---|---|
| Visok rizik / kompleksno tržište | Strateški artikli – partnerstva – zajedničko planiranje – dugoročni ugovori | Uskogrla (Bottleneck) – plan B – osiguranje alternativnih izvora – sigurnosne zalihe |
| Nizak rizik / stabilno tržište | Utjecajni (Leverage) artikli – snažno pregovaranje – iskorištavanje volumena – optimizacija cijene | Rutinski artikli – standardizacija – automatizacija – ROP / EOQ modeli |
Za detaljan opis pogledajte i Strategije u nabavi – Logiko.
Matrica je poput kompasa – jasno pokazuje gdje ulagati energiju i kakav pristup koristiti za svaku kategoriju.
Zalihe i analize: ABC i XYZ kao ogledalo poslovanja
Kada smo s Marinom nacrtali matricu, sljedeći korak bio je pogledati što se zapravo događa u zalihama, koliko se stvarno materijala troši, koji su standardni artikli, a koji se naručuju projektno ili prema potrebi te koja je struktura materijala prema karakteristikama. Za analizu strukture materijala i zaliha sam im u kratko pokazao ABC-XYZ matricu koja se sastoji od dvije analize:
ABC analiza razvrstava artikle prema vrijednosti: 20% artikala često generira 80% vrijednosti. Ako trošite jednaku pažnju na “C” artikle kao i na “A”, to je kao da maratonac 80% energije troši na vezivanje tenisica umjesto na trčanje.
XYZ analiza dodaje dimenziju predvidljivosti potražnje:
- X – stabilna potražnja
- Y – umjereno promjenjiva
- Z – kaotična i nepredvidiva
Kombinacija ABC i XYZ otkriva gdje trebate biti strogi, a gdje fleksibilni. Kod Marine smo otkrili da su “A” artikli s vrlo stabilnom potražnjom tretirani jednako kao i oni s niskom vrijednošću i velikom varijabilnošću. Sa malo kombinatorike moguće je značajno optimizirati narudžbe te bolje planirati. Upravo tu je bio izvor kaosa.
Metode naručivanja: ROP, EOQ, MRP i JIT
Kad je strategija jasna i zalihe analizirane, tek tada biramo kako naručivati.
- ROP (Reorder Point): jednostavan model za rutinske artikle s predvidivom potrošnjom. Čak i kada potražnja nije ista, ova metoda se može kombinirati sa forecasting metodama radi veće preciznosti.
- EOQ (Economic Order Quantity): balans između troškova naručivanja i držanja zaliha – idealno za artikle s konstantnom potražnjom i kada nam je bitno da što bolje iskoristimo nabavu i zalihe.
- POQ (Period Order Quantity): naručuje se u vremenskim intervalima (npr. jednom mjesečno), a količina se određuje tako da pokrije potražnju za taj period. Dobro funkcionira kada je trošak naručivanja stabilan, a želimo smanjiti broj narudžbi u odnosu na klasični EOQ.
- MRP (Material Requirements Planning): povezuje proizvodni plan s narudžbama – nužno u proizvodnim tvrtkama s kompleksnim komponentama. Nužna pretpostavka je suradnja sa svim ostalim funkcijama te komunikaciju među njima kroz S&OP sastanke.
- JIT (Just-in-Time): koristi se za strateške komponente gdje je pouzdanost dobavljača visoka, a cilj je minimizirati zalihe i raditi sinkronizirano s proizvodnjom. Ovdje nema mogućnosti automatike kao kod ostalih metoda.
Marina je zapisivala i kimala glavom, a voditelj nabave povukao dubok uzdah – kao da je teret s njegovih ramena počeo popuštati.
Pravi trenutak nastao je kada sam nacrtao santu leda i objasnio da se komunikacija s dobavljačem često svodi samo na vrh sante – U narudžbenici se nalaze podaci o količini, cijeni i rokovima. Ali ispod površine skriva se 90% informacija koje trebaju nama i dobavljačima kako bi bolje optimizirali nabavu: planiranje proizvodnje, raspored radnih naloga, politika zaliha, stvarna potražnja, promocije, veličine serija isl.
Kad sam to rekao, Marina i njezin voditelj proizvodnje samo su se pogledali.
Kod Marine smo, dakle, za rutinske artikle postavili ROP, za predvidive EOQ, a strateške stavili pod MRP i JIT uz partnerstvo i bolju komunikaciju s ključnim dobavljačima.
Trenutak olakšanja
Na sastanku, kad smo završili s matricom i metodama, voditelj nabave je odložio olovku i duboko uzdahnuo: “Prvi put osjećam da imamo inicijativu.”
Nije to bila samo tablica, nego osjećaj kontrole – da sustav postoji i da nabava napokon prestaje biti stalno gašenje požara.
Od kaosa do sustava
Tvrtke koje žele stabilnu nabavu moraju slijediti logičan redoslijed:
- Strategija (Kraljičeva matrica): znati što je važno i što je rizično.
- Analiza zaliha (ABC/XYZ): prepoznati gdje trošite resurse i gdje je potražnja stabilna ili kaotična.
- Metode naručivanja (ROP, EOQ, MRP, JIT): operativno provoditi odluke koje proizlaze iz strategije.
Bez ovog slijeda, nabava ostaje reaktivna i pod kontrolom dobavljača. S njim – ona postaje strateška funkcija koja donosi vrijednost i sigurnost.
Poziv na akciju
Ako želite izraditi vlastitu Kraljičevu matricu i jasno vidjeti gdje pregovarati, a gdje graditi partnerstva – pripremio sam besplatan alat prilagođen hrvatskim tvrtkama na linku:
Strateška mapa nabave
Ako želite razgovarati ili zakazati besplatne konzultacije to možete učiniti na sljedećem linku: Zakazite razgovor sa mnom
Unutarnje poveznice:
If you want to learn more about procurement strategy, I recommend:
- Nabavni ekspert – program za profesionalizaciju nabave
- StockOptimizer – Optimizacija zaliha
- SOURCING – UPRAVLJANJE DOBAVLJAČIMA
Lajkajte, komentirajte i repostajte ako smatrate da je ova informacija zanimljiva, korisna ili relevantna. Unaprijed veliko hvala!