Prije dosta godina Robert Fulghum američki je autor, napisao je knjigu kratkih eseja, Sve što trebam znati naučio sam još u vrtiću. Isto tako mogli bi ga parafrazirati i reći da sve što trebamo znati o pregovaranju smo naučili još u vrtiću.
Sjećate li se još kojim ste se taktikama služiIi kada ste kao mali željeli dobiti lizalicu ili igračku? E pa većina taktika koje smo koristili u vrtićkom dobu pale i u poslovnim pregovorima. Evo nekih…
Burno reagiranje/Valjanje po podu – I danas znam vidjeti klince koji kada ne mogu dobiti ono što žele, izvrše rutinu bacanja na pod i valjanja. I sam sam nekad to radio (doduše ne u dućanu, ali kod kuće, da). Reći ćete, da ali tu taktiku ne možemo koristiti u poslovnom pregovaranju. Međutim, samo valjanje po podu je glumatanje i pravo pregovaranje je u biti scena koja uključuje glumce i glumu. Od glumaca se očekuje da burno reagiraju na ponude i protu-ponude… Vidio sam mnoge mame koje se ne znaju nositi sa ovom taktikom, ali i one koje su već oguglale na te pokušaje. Uspješne protutaktike su ne raditi ništa i ostati miran, ne reagirati. Ako počnete moliti, to znači da taktika uspijeva i to je znak slabosti koji će ti mali pregovarači ‘morski psi’ odmah primijetiti i iskoristiti protiv vas. Ako vaš pregovarački partner u stvarnim pregovorima (u odraslom svijetu) burno reagira na ponudu koju ste iznijeli, to je znak da je jako dobar glumac i pregovarač, jer da ne reagira to bi značilo da je vaša ponuda razumna. Na ovaj način ju pokušava anulirati. Zato savjet je snebivajte se i ostvarite pregovaračku prednost! Snebivanje je važno kao reakcija na prijedlog suprotstavljene strane. Oni možda i ne očekuju da će dobiti ono što traže, ali ako ne pokažete svoju iznenađenost, dajete im do znanja da je njihov prijedlog realan. Nakon što iskažete svoju zaprepaštenost, obično će uslijediti nekakav ustupak druge strane.
Ne, ne, ne… Jedna od najučinkovitijih taktika koje smo koristili u vrtiću bila je ponavljanje riječi NE. Ako nešto ne volim jesti ili ne želim dati igračku to je taktika za mene. Harvay Macay pisac bestselera Kako plivati sa morskim psima – i ostati živ, kaže da još nitko nije bankrotirao govoreći NE ponudama pregovarača. Odgovor na tu taktiku je ponuditi nešto drugo u zamjenu. Neki ustupak. Ili prijetiti, ako imate s čim. Savjet za prodavače: statistike govore da se najveći broj prodaja događa nakon što kupac pet puta odbije kupnju. Dakle, govoriti ne na ponudu je automatska i mahinalna reakcija i nema veze sa stvarnim odbijanjem. To samo znači da niste dobro objasnili benefite koje suprotna strana dobiva. Isto tako, ako ste kupac naučite glumiti neodlučnog kupca kada pregovarate.
Tvrdoglavost/Borba za apsolutne ciljeve – kada dijete nešto žarko želi onda nema te sile koja bi ga natjerala da popusti, čak i po cijenu kazne. Nekada su te želje i nerazumne, ali kao što Henry Kissinger kaže „Učinkovitost za pregovaračkim stolom ovisi o tome koliko ćete pretjerati u svojim zahtjevima.”
Zašto je važno da na pregovorima trebate tražiti više no što očekujete da ćete dobiti? E pa zato što možda to i dobijete; Na taj način si ostavljate prostor za pregovaranje; Podižete percipiranu vrijednost proizvoda/usluge koju vi nudite; Sprječavate dovođenje pregovora u pat poziciju i kroz popuštanje stvarate klimu u kojoj vaš oponent dobiva dojampobijede.