Pregovaranje može trajati tjednima i mjesecima, a tek se u posljednjoj fazi pregovora mogu postići značajniji rezultati. Ako nemate pregovaračku strategiju za zaključenje dogovora, tada pregovori mogu trajati cijelu vječnost…
Dok pregovaranje traje mjesecima, najčešće posljednja faza pregovora donosi značajnije rezultate. Ako nemate strategiju za zaključenje dogovora, vjerojatno nećete maksimizirati svoj uspjeh.
Kako se pripremiti za posljednju fazu pregovora? Sljedeće tri strategije su minimum onoga što bi trebali napraviti:
1. Zatražite od nadređenih da se uključe u posljednju fazu pregovaranja
Većina stručnjaka nabave trebaju graditi konsenzus između internih kupaca i tražiti odobrenje od višeg menadžmenta kako bi donijeli konačnu odluku. To je potrebno napraviti prije posljednje pregovaračke faze, a ne poslije. Ako nemate dovoljno ovlasti za uključenje u posljednju fazu pregovora, preuzmite potpunu kontrolu nad pregovorima i dobavljača usmjerite na osobu koja je donositelj odluke.
2. Uzmite kratki predah između posljednjeg sastanka i dana odluke
Prodavači znaju da što proces prodaje duže traje, manja je vjerojatnost prodaje. Stvaranje nesigurnosti navodeći potrebu da „trebate tjedan dana predaha“ – čak i ako vam to doista nije potrebno – dobavljača može učiniti nervoznim i podložnim na povoljnije uvijete. Ako vas dobavljač pokuša odvratiti od razmišljanja pitajte ga: „Postoji li određeni benefit za vašu organizaciju ako odlučim sada umjesto sljedećeg tjedna?“ Možda ste time ostvarili dodatnu vrijednost.
3. Podijelite svoju pregovaračku strategiju prije početka pregovaranja
Od vas, kao pregovarača očekuje se da ćete odmah zaključiti posao, ali ako nadređene unaprijed upoznate sa svojom pregovaračkom strategijom tada ćete imati dovoljno vremena i prostora za uspjeh.
Izvor: Leading Edge Supply Management