Najlakše zarađen ručak

 

Jedan od najlakše zarađenih ručaka bio je kada sam razgovarao sa klijentom o njegovim logističkim operacijama. S obzirom da ima logističku firmu i distributer je za određene brendove njegovo nevino pitanje bilo je, da li je s njihove strane bila dobra odluka da se iz određenih razloga (povećanje interne efikasnosti) produži rok isporuke sa 12-24 sata na 48 sati?

Kao što to uvijek biva, čisto operativno pitanje na početku razgovora prerasta zapravo u filozofsko-strateško pitanje… Moj odgovor je (kako to već konzultanti znaju) krenuo u drugom pravcu te sam mu rekao da niti jedan poduzetnik, poduzeće, proizvođač, distributeri ili bilo koji drugi davatelj usluge nema (koliko god bi to želio) 100% jednakih klijenata. Svaki klijent je različit na svoj način međutim mi nećemo prilagođavati uslugu odnosno proizvode svakom pojedinom artiklu ili klijentu, nego ćemo napraviti određene kategorije usluga – određene kanale. Tako da je za neke klijente 48 sati dovoljno dobra usluga, za neke je 24 sata dovoljno, a za neke je 12 sati prekratka isporuka. Iz tog razloga mi moramo danas funkcionirati na način da radimo sa različitim kanalima (postavkama lanca opskrbe) odnosno imamo različito postavljene opskrbne lance za pojedine kategorije klijenata.

Odgovor je, dakle, krenuo kao što i moderna organizacija supply chain managementa nalaže u smjeru iskorištavanja niša i na taj način osvajanja konkurentskih pozicija. To je isto tako u skladu i sa organizacijom koja se zahtjeva od većine domaćih ili regionalnih distributera i trgovaca, ali isto tako i proizvođača. Nišna strategija o kojoj govorim zauzima nišu između: s jedne strane velikih igrača koji su jako troškovno efikasni i imaju niske cijene usluga i proizvoda, ali imaju dugačke rokove isporuke i velike serije; i s druge strane također velikih igrača koji su prilagodljivi i koji rade po narudžbi, ali su puno skuplji. Strateška niša o kojoj govorimo je između ta dva segmenta koja zahtjeva da cijene budu niske, a da dozvoljavaju fleksibilnost i agilnost koja se traži danas sve više na tržištu.

Ovu strategiju je jako teško dosljedno provoditi. U početku je to vrlo jednostavno i, da tako kažemo, slatko kupiti vrhnje sa tržišta jer ste zatrpani narudžbama. kupci vas tetoše i maze jer ste relativno jeftini odnosno jeftiniji od sličnih većih igrača, a s druge strane ste dosta fleksibilni (isporuke su u roku od nekoliko sati – kao da se radi o dostavi pizze), uzimate u obzir njihove posebne zahtjeve, rokovi isporuke su dosta brzi i narudžbe sve više dolaze.

Konkretno pitanje klijenta iz distribucije bilo je – da li je u redu smanjiti uslugu (produljiti rok isporuke) ako je to opravdano povećanjem interne efikasnosti u logistici. Slična dilema se pojavila i kod jednog klijenta u proizvodnom sektoru koji je uskočio između fleksibilnog (agilnog) i jeftinog (lean) načina poslovanja.

Međutim problem je kada počne dolaziti sve više takvih narudžbi i kada među svim tim narudžbama ima sve više specifičnosti i neprestano se traže dodatne prilagodbe. Više nema sličnih, a da ne govorimo istih projekata, usluga ili proizvoda i odjednom shvatite da su vam kapaciteti premali, da ne stižete rokove svojih kupaca koje ste im obećali i da se gušite pod vlastitim slatkim teretom koji ste do sada vrlo lako nosili.

U svojoj knjizi „Dynamic Supply Chains“ („Dinamični lanci opskrbe“) John Gattorna navodi pet osnovnih tipova lanaca opskrbe ili formacija: Kolaborativni lanac opskrbe („Collaborative Supply Chain“), Vitak ili troškovno efikasan lanac opskrbe („Lean Supply Chain“), Agilan lanac opskrbe („Agile Supply Chain“), Kampanjski ili projektni lanac opskrbe („Campaign Supply Chain“) i Skroz fleksibilan lanac opskrbe („Fully flexible Supply Chain“).

Svaki od ovih formacija zahtijeva i pretpostavlja različite postavke suradnje, cjenovne politike, politike zaliha, nivoa usluge isl. Postoje i takozvani hibridni lanci opskrbe ili hibridne formacije gdje pojedine firme imaju različite postavke za različite klijente (na potražnoj strani) ili za različite grupe roba ili materijala (na strani nabave). Tako je jedan od najpoznatijih hibridnih lanaca opskrbe Inditex (Zara) koja za 40 posto materijala i nabave ima Lean (vitki odnosno troškovno optimalni) lanac opskrbe dok za 60 posto materijala je agilan (fleksibilni) lanac opskrbe.

Kada sam u nedavnom članku govorio o sličnoj temi u proizvodnoj kompaniji posudio sam jedan izraz iz vojnog vokabulara i te postavke nazvao formacije. Vojne formacije su određene postavke za različite situacije. različitog neprijatelja ili različite terene u kojima se vojska može zateći. Svaka vojna postrojba ima nekoliko formacija koje može koristiti u svojem asortimanu (da tako kažemo). Poznate formacije u starorimskoj vojsci su bile „klin“, „kornjača“, „kotač“ i slično. Na isti način moraju funkcionirati i poduzetnici bilo da su u proizvodnji ili distribuciji. 

Postoji priča koja kaže kako su unuk i djed jednog dana krenuli u susjedno selo kupiti magarca. Na povratku kući, sretno sjednu na novo magare i upute se kući. Idući tako cestom, sretnu nekog putnika koji se zgražavao:  Pa zar vas dvojica nemate srca?! Tako navaliti na jadnu životinju, dva čovjeka, a jadan magarac jedan! Tako odluče da će djed, teži i stariji, sići s njega, a magarac neka nosi dječaka. I nastave mirno dalje. No, nakon nekog vremena sretnu drugog putnika koji se čudio:  Zar nije strašno da mlad i zdrav dječarac jaše, a star i umoran djed hoda? Razmisle opet unuk i djed i zamijene mjesta: djed sjedne na magare, a dijete nastavi hodati uz njih. Konačno dobar aranžman, zaključe, i nastave kući, kad li, eto novog putnika koji kaže: Koja je to sramota da stari jaše magare, a jadno dijete pješači pokraj njega! Ništa, odluče da je najbolje da svaki uhvati magarca za noge, pa ga na svojim leđima dovedu do doma…

Pouka ove priče je da, koliko god pokušavali i trudili se nikada nećemo moći zadovoljiti sve svoje kupce. Iz tog razloga moramo pronaći koje segmente klijenata imamo odnosno koje želimo zadovoljiti, koji su njihovi zahtjevi pa ih podijeliti na najčešće segmente te dizajnirati formacije odnosno postavke kojima ćemo najbolje zadovoljiti pojedine segmente. Pojedine formacije naše logistike ili proizvodnih operacija moraju najbolje odgovarati pojedinom segmentu klijenata odnosno karakteristikama izvora nabave i istovremeno da budu troškovno najefikasniji za nas interno.

Nakon ove moje izjave koja nije bila ovako dugačka kao u ovom članku moj sugovornik je odmah izjavio da definitivno plaća ručak jer je to bio najjeftiniji savjet koji je dobio, a ja sam dobio najjeftiniji ručak koji sam mogao dobiti…

Članak je objavljen u Lideru 10.01.2020.

Autor: Antonio Zrilić, Osnivač i direktor Logiko Consultinga

Prijava korisnika

O nama

Logiko d.o.o.  dodaje vrijednost svojim klijentima i njihovim kupcima kroz poslovno savjetovanje, prilagođene radionice, coaching te tematske webinare i konferencije.

Contact

For all information we are available at:
 info(@)logiko.hr
  +385 1 6602 557
+385 1 6602 557 
 Barčev trg 14, 10000 Zagreb, Croatia
 
You can find us on social media too: