BLOGiko

Planiranje je sve, a planovi su ništa

Kraj je godine i jedna od redovnih aktivnosti većine kompanija je izrada plana i budžeta za sljedeću godinu. Planira se sve – prodaja, nabava, troškovi i prihodi. Planovi se rade nekada formalistički, a nekada stvarno dubinski i sa smislom.

Svrha planova je da pokušamo vizualizirati svoje ciljeve i da na neki način idemo putem koji ne gledamo po prvi puta, već smo ga kroz planove odnosno kroz proces planiranja već prošli i na neki način predvidjeli osnovne zapreke i definirali uobičajene korake.

Planiranje nabave

Svaka ozbiljna kompanija danas radi na izradi planova i posebno na planiranju prihoda i prodaje. Da bi znali kako ćemo ostvariti prihode na osnovu kojih će se planirati i investicije, zapošljavanje novih resursa i ostalih troškova, moramo planirati što ćemo prodavati. Kada definiramo što ćemo prodavati onda znamo i što trebamo nabaviti pa iz toga proizlaze planovi nabave koji su isto tako važni i u nekim kompanijama su planovi prodaje i nabave ista stvar (posebno u trgovačkim i distributerskim kompanijama). Kod proizvodnih poduzeća je stvar kompleksnija jer se moraju planirati svi resursi od sirovina, ljudi, kapaciteta strojeva itd.

Kod trgovačkih kompanija koje prodaju sezonske artikle je najvažnije da u trenutku sezone roba bude na skladištu spremna za isporuku. Jedan klijent u prvih 45 dana sezone proda 40% ukupne prodaje te robe i ako roba ih bilo kojeg razloga zakasni svega nekoliko dana, gubici su ogromni i teško ih je nadoknaditi jer je konkurencija već uskočila sa prvim punjenjem i ta je sezona možda izgubljena. Iz tog razloga smo kod više klijenata uspostavili kalendar sezone koji prati svaku aktivnost i svaki „milestone“ u procesu planiranja nabave kako bi osigurali da je roba na zalihi u trenutku početka sezone.

Poseban izazov imaju kompanije koje posluju i nabavljaju robu iz dalekoistočnih zemalja. Proces nabave je dugačak i neizvjestan. Ima različitih iskustava, ali svi koji rade sa tim tržištem se slažu da je komunikacija vrlo teška. Ima tu jezične barijera, vremenskog odmaka, ali i nepoštivanja dogovora i jednostavnog šlamperaja. Jedna stvar je sigurna, a to je da ako roba nije spremna za transport prije Kineske nove godine onda je vrlo izvjesno da će biti kašnjenja.

Planiranje prodaje

Nije mi problem kada čujem kod ljudi koji rade planove prodaje da su malo oprezni kod davanja prognoza prodaje jer su oni ti koji će na kraju krajeva morati i ostvariti te planove. Oni razmišljaju na dva načina.

  • Prvo, ako previše planiram i prodaja padne iz bilo kojeg razloga i mi ne ostvarimo te planove onda će me netko u firmi pitati zašto nisam ostvario planove? Dakle, moram dati umjerene planove i biti oprezan sa skokovima u odnosu na prošlu godinu,
  • Drugo, ako previše planiram i planovi se ostvare što ću prodavati sljedeće godine? Odnosno morat ću ponovo planirati po istoj stopi, a možda više neću moći dostići takav plan. Dakle, iako mislim da mogu ostvariti veći plan prodaje, planirat ću manje jer moram čuvati posao i za drugu godinu i za godine koje dolaze.

Kao što sam rekao ovakvo razmišljanje nije neuobičajeno. Dapače vrlo je razumljivo. Ono što nije razumljivo i što me je djelomično ponukalo da napišem ovaj članak je kada čujem isti način razmišljanja, ali od konzultanata koji pomažu kompanijama da postave planove I pretvaraju se u administratore koji se strogo drže forme plana.

U konkretnom slučaju je jedna konzultantska kuća pomogla klijentu da definira način i proces planiranja. Tada je klijent napravio akcijski plan prema kojem je definirao da u određenim slučajevima kada se vidi da postoji potencijal za veću prodaju da treba povećati zalihe kako bi se ostvario taj potencijal. Radi se o tome da se neki artikl dobro prodaje, ali ga nema u ponudi u svim poslovnicama. Pretpostavka je, da je bilo više robe na skladištu odnosno da je raspored robe bio na više poslovnica, a ne samo primjerice na njih nekoliko, prodalo bi se još više.

Iznenadila me reakcija spomenutih konzultanata koji su pomogli da se izradi plan prodaje tih artikala. Naime, kada je akcijski tim prezentirao ovaj akcijski plan i bilo rečeno da treba povećati zalihe i iskoristiti eventualni potencijal veće prodaje, njihova reakcija je bila: Zašto da se ide u bilo kakvu akciju ako je prodaja u planiranim okvirima(??!!)

Planiranje je sve, a planovi su ništa

Da se prisjetimo malo što je general Dwight Howard Eisenhower rekao o planovima? On je rekao: "Planiranje je neprocjenjivo, ali planovi su bezvrijedni!" To znači da je proces planiranja neprocjenjiv i da on pomaže kompanijama i timu koji ga radi da uče o sebi, o robi koju prodaju, o tržištu, o konkurenciji i uvjetima na tržištu. Taj je proces važan, ali kada je on gotov i kada je plan gotov taj plan ostaje samo plan i on je istog časa netočan. Postoji izreka koja kaže da je svim planovima zajedničko to da su netočni, samo je pitanje koliko su netočni.

Isto tako je vrlo pohvalno pomoći klijentima da sastave planove međutim ne treba tim planovima robovati jer planovi prodaje nisu napravljeni radi planova nego radi prodaje i radi iskorištavanja potencijala koji imamo na tržištu. Možda će se neki složiti sa njihovim rezoniranjem, međutim moje razmišljanje je da ako postoji potencijal za prodaju veću od planiranog onda ga treba iskoristiti I ne razmišljati kao zaposlenik koji gleda šta će raditi onda za drugu godinu ako ovu godinu iskoristi "previše" prodaje od planiranog.

 

 

„Nema besplatnog ručka ni u povratnoj logistici!“

Postoji jedna američka izreka „Nema besplatnog ručka!“ - To znači da svaki poklon se na kraju mora vratiti. U nedavnom članku su objavljena neka pitanja u vezi online trgovine i jedno od njih je bilo Postoji li tako nešto kao besplatna dostava i besplatni povrat robe. Odgovor na to pitanje je: Ne, ne postoje.

Kvantna fizika u proizvodnom pogonu

Da li znate koja je sličnost kvantne fizike i poslovanja? U svojoj konzalting praksi često sam uspoređivao poslovanje sa raznim fizikalnim fenomenima pa je evo došao na red i na kvantnu fiziku. Jedan od nevjerojatnih fenomena na razini kvantne mehanike je da se čestice koje su manje od atoma ponašaju na jedan način kada ih se ne promatra, a sasvim drugačije se ponašaju kada ih netko istražuje. Ovaj fenomen nije mogao prožvakati niti Albert Einstein koji nikada nije prihvatio zakonitosti kvantne fizike.

Prijava korisnika

O nama

Logiko d.o.o.  dodaje vrijednost svojim klijentima i njihovim kupcima kroz poslovno savjetovanje, prilagođene radionice, coaching te tematske webinare i konferencije.

Contact

For all information we are available at:
 info(@)logiko.hr
  +385 1 6602 557
+385 1 6602 557 
 Barčev trg 14, 10000 Zagreb, Croatia
 
You can find us on social media too: