7 tehnika za pripremu pregovora

Što je sve potrebno kako bi se pripremili za pregovore sa najtežim protivnicima? Donosimo sedam tehnika top pregovarača u lancu opskrbe – tehnike koje djeluju i onda kada su stvari okrenute protiv njih.

U poslovnom svijetu često se javljaju pitanja poput: zašto je konkurencija tako često pravilo, dok se suradnja čini kao nemogući cilj? Zašto se uvijek pomirimo sa kompromisom „bolje išta nego ništa“?

Pregovaranje predstavlja način na koji se održava poslovna veza i strateški odnosi s dobavljačima, koji čine veliki dio opskrbnog lanca.

Izumitelj Thomas Edison jednom je rekao da „genij je samo talentirana osoba koja obavlja svoju zadaću.“ Mnogi stručnjaci u pregovorima 75% ukupnog vremena pregovaračkog procesa trebali bi usmjeriti na pripremu. To se odnosi na prikupljanje i ocjenjivanje prijedloga dobavljača, razvoj strategije pregovaranja i dobivanje odobrenja od višeg menadžmenta.

Priprema je bitna za dobivanje jasne strategije za pregovore. Strategija treba formalizirati primarne i sekundarne ciljeve koji su vezani uz dobavljača. Potrebno je odrediti raspone rješenja za svaki element dogovora kao što su najbolje prihvatljivo rješenje (MSS) i najmanje prihvatljivo (LSS), kao i jasno identificirati „drugu prihvatljivu alternativu na koju ste spremni pristati“ (BATNA) – u slučaju da pregovori budu neuspješni.

Sedam je tehnika koje će vam pomoći u pregovorima s najtežim protivnicima:

  1. Upoznajte svoj tim s tvrtkom dobavljača - Google i LinkedIn idealni su za dobivanje korisnih informacija o voditelju nabave, dobavljaču i još puno toga.
  2. Otkrijte agendu dobavljača - sudionici pregovora, e-mail adrese, telefonski brojevi, popis pitanja o kojima dobavljač želi razgovarati.
  3. Upoznajte se s drugom stranom - kada ste saznali tko su sudionici pregovora, vrijeme je da ih individualno upoznate prije nego s njima sjednete za stol.
  4. Pregledajte povijest dobavljača - stara izreka kaže da oni koji se ne mogu sjetiti prošlosti osuđeni su to ponoviti, zato provjerite dosadašnji rad dobavljača.
  5. Odaberite i pripremite svoj pregovarački tim – priprema, priprema i opet priprema.
  6. Vježbajte neverbalne signale – sa svojim pregovaračkim timom uvježbajte neverbalne signale koji će ih upozoriti kada trebaju prestati pričati ili kada trebaju promijeniti smjer rasprave.
  7. Razvijte i izradite strategiju – s pregovaračkim timom analizirajte izrađenu strategiju prije susreta s drugom stranom.

Ove tehnike su osnovne i one će vam pomoći da svoju pripremu usmjerite na pravi put, ali one nikako nisu pravilo da će pregovori uspjeti. Zato dobro se pripremite i spremno pobijedite na drugim pregovorima.

O nama

Logiko d.o.o.  dodaje vrijednost svojim klijentima i njihovim kupcima kroz poslovno savjetovanje, prilagođene radionice, coaching te tematske webinare i konferencije.

Kontakt

Za sve informacije dostupni smo:
 info(@) logiko.hr
  +385 1 6602 557
+385 1 6602 557 
 Barčev trg 14, 10000 Zagreb, Croatia
 
Prisutni smo na društvenim mrežama: